מדדי מכירות למחלקת מכירות

מדדי מכירות למחלקת מכירות

ניהול מחלקת מכירות מצליחה הינה תוצאה של עבודה קשה והתייעלות יומיומית. החלטות ניהוליות וביצוע שינויים למטרות התייעלות חייבות להתבסס על נתונים כמותיים המשקפים את מצב המחלקה בזמן נתון. שירות המוניטור שלנו יעניק לכם את כל המדדים שאתם זקוקים להם על מנת לקבל החלטות נכונות שיביאו להצלחת מחלקת המכירות שלכם.

בכתבה זו נסקור חלק מהמדדים הטלפונים של מחלקת מכירות במוקד שיחות יוצאות העומדים לרשותכם.

אחוז המענה שלי נמוך מאוד, איך יכול להיות שלקוחות לא עונים לי?

עלייתה לאוויר של אפליקציית True Caller מאלצת מוקדי מכירות ושיחות יוצאות רבים לנקוט במדידה בלתי פוסקת של יעילות מספרי הטלפון ובהחלפתם באופן תדיר. אפליקציה זו מאפשרת למקבלי השיחה לסמן את מספר הטלפון שלכם כמספר ספאם. לאחר שמספר מקבלי שיחה מסמנים את המספר שלכם כ"ספאם" הוא מתוייג באותו האופן. זאת אומרת שכל פעם שלקוח מקבל שיחה ממספר טלפון שתוייג באופן הנ"ל, הוא מקבל התראה שמספר הטלפון תוייג כ"ספאם" ולא עונה.

דו"ח Outgoing calls by country and did מאפשר לכם לראות את אחוז המענה עבור כל מספר טלפון שנמצא ברשותכם. במידה ואחוז המענה מתחיל לרדת בהשוואה לתקופה קודמת ניתן להעלות חשד כי מספר הטלפון תוייג ו"נשרף". על מנת לאשש את החשד ניתן לחפש את המספר באתר של True Caller, במידה ואכן המספר מתוייג כ"ספאם" יש להחליף את המספר המוצג בשיחות יוצאות.

עלייתה לאוויר של אפליקציית True Caller מאלצת מוקדי מכירות ושיחות יוצאות רבים לנקוט במדידה בלתי פוסקת של יעילות מספרי הטלפון ובהחלפתם באופן תדיר

לקוחות לא עונים לשיחות! איך תדעו מהן השעות בהן הכי כדאי לכם ליצור קשר עם לקוחות?

דו"ח Table- Hourly outgoing call statistics by account ילמד אתכם מתי אחוז המענה של לקוחותיכם הם הגבוהים ביותר במהלך היום והשבוע?

באמצעות דו"ח זה תוכלו להבין מהן השעות והימים הטובים והמשתלמים ביותר בחיוג ללקוחות. נכון שיש כללי אצבע מסוימים לשעות הפורות ביותר אך מניסיוננו רב השנים למדנו שכל עסק הוא ייחודי, עם מאפיינים ייחודים וקהל לקוחות ייחודי. לכן, זמן החיוג ללקוחות גם הוא ייחודי וחשוב ביותר לבדוק אותו. תמיד נעדיף לצור קשר עם הלקוח כאשר הסיכוי הינו הגבוה ביותר לזמינות לשיחה ארוכה. תוכלו להבין באיזה שעות כדאי לכם לרכז את כוח העבודה שלכם ולא לבזבז זמן עבודה יקר וכסף על שעות שהתפוקה בהן היא נמוכה.

נציגי מכירות מחייגים ללקוחות, מנתקים לאחר שניות בודדות ושורפים לכם כסף ולידים!

האם חישבתם את מחיר עלות ליד לנציג מכירות? כל עסק משקיע בלידים כסף רב אם ברכישת דאטה ישירה או שיווק דיגיטאלי. בהמשך לכל העבודה הקשה, מנהלי המוקדים מתלוננים שהלידים אינם מספיק איכותיים משום שנציגי המכירות לא מוכרים בהתאם לכמות הלידים. על פני השטח באמת ניתן לחשוב שהלידים אינם מספיק איכותיים, אך תארו לעצמכם את התרחיש הבא: נציג מכירות מתקשר ללקוח ומשתמש לראשונה בליד שאתם סיפקתם לו, הוא ממתין 10 שניות של חיוג ומנתק. 10 שניות הן לא זמן חיוג ארוך מספיק- הלקוח כלל לא מספיק לענות לשיחה! בתרחיש הנ"ל, הציג המכירות "שורף" לכם לידים אך  "מצטיין" בדו"חות מערכת- מוציא את אותה כמות שיחות ולכן עומד בדרישות אחוז הוצאת שיחות במשמרת. זמן חיוג הגיוני ללקוח הוא בין 25-30 שניות.

דו"ח Cancelled Calls הוא דו"ח המלשין על אנשי מכירות ש"שורפים" לכם לידים וכסף וכעת יותר קל מתמיד לאתר אותם במהירות. אתם אפילו יכולים להגדיר בעצמכם את משך השיחות הקצרות שאתם מעוניינים שיופיעו בדו"ח, אנו ממליצים על סינון שיחות שזמן החיוג בהן הינו פחות מ-10 שניות.

האם מוקד המכירות שלי מממש את פוטנציאל המכירה?

דו"ח Table- Hourly outgoing call statistics by account  מספק לכם את הנתונים על מנת להגיע למסקנה הנ"ל. הנתון שאתם מחפשים הוא כמות השיחות היוצאות הייחודיות בחשבון. שיחה ייחודית מייצגת את כמות היעדים השונים שחייגתם אליהם במהלך היום (לא את כמות השיחות), לדוגמא אם הוצאתם 5 שיחות ביום ללוק סקייווקר הם יספרו כשיחה ייחודית אחת. הצלבת נתוני שיחות ייחודיות עם כמות השיחות הכללית תאפשר לבדוק אם אתם יוצרים קשר עם מספיק לקוחות פוטנציאליים חדשים או שוב ושוב עם אותם לקוחות מבלי לסגור את העסקה.

  • כמות שיחות ייחודיות הקרובה לכמות השיחות הכללית תעיד על מימוש פוטנציאל יצירת קשר וסגירת עסקה בהתקשרות אחת.
  • כמות שיחות ייחודית נמוכה בהשוואה לכמות השיחות הכללית תעיד על אי מימוש פוטנציאל, נציג צריך להתקשר מספר פעמים ללקוח על מנת לסגור עסקה.

הנציגים שלכם מדברים ומדברים עד שללקוח נמאס להקשיב או לחלופין לא נותנים מספיק מידע ללקוח?

גרף Columns & Lines- Number of calls vs. minutes per user יאפשר לכם למדוד תפוקת נציגים  באופן הטוב ביותר באמצעות השוואה בין כמות השיחות שנענו אל מול משך השיחות. בנוסף גרף זה גם משווה בין הנציגים השונים כך שביכולתכם אפילו לדרג אותם מבחינת תפוקה. הצלבות נתונים מספקים מדד מעמיק יותר המאפשר לכם להגיע לתובנות על העסק והנציגים שלכם. זהו מדד שאין לוותר עליו!

* הגרף מציג שיחות שנענו עם מעל ל-0 שניות זמן שיחה, כלומר ששיחות שלא נענו עם 0 שניות זמן שיחות מסוננות באופן אוטומטי.

כיצד ניתן להחליט אם פעילות מול מדינה מסויימת או עם מספר טלפון מסויים משתלמת לכם?

שימוש בדו"ח Outgoing calls by country and did מאפשר לכם לקבל נתונים מפולחים על פי מדינות היעד אליהן אתם מתקשרים ועל פי מספרי הטלפון שאתם מציגים בשיחות היוצאות. בעזרת דו"ח זה תוכלו להחליט האם פנייתכם למדינה מסויימת הינה משתלמת. בנוסף, ניתן לבחון אחוז מענה במדינה מסויימת עם מספר הטלפון המזוהה שאותו אתם מציגים בשיחות יוצאות. יכול להיות שתגיעו למסקנות שמספרי טלפון מזוהים מסויימים יעילים יותר או פחות בחיוג ליעד מסויים. לדוגמא: אחוז המענה בשיחות ללונדון גבוה יותר בהצגת מספר בריטי/ צרפתי/ ספרדי בשיחות יוצאות מאשר בהצגת מספר ישראלי בשיחות יוצאות.

 

 

 

 

Voicenter